需求探询技能
1:客户需求探询是个人客户经理营销工作的前提，是非常重要的任务。
[‘正确’, ‘错误’]
答案：[‘1’]
需求探询技能
2:客户需求分为：（ ）
[‘真实需求’, ‘显性需求’, ‘隐性需求’, ‘潜在需求’]
答案：[‘2’, ‘3’, ‘4’]
需求探询技能
3:需求探询的方法，包括：（ ）等。
[‘问卷调查法’, ‘体验感知法’, ‘知识传导法’, ‘互相交流法’]
答案：[‘1’, ‘2’, ‘3’, ‘4’]
产品推荐技能
4:产品推荐介绍的类型，包括：单个产品介绍、多个产品组合介绍、（ ）等。
[‘理财规划书’, ‘产品合同’, ‘邮件发送’, ‘产品说明书’]
答案：[‘1’]
产品推荐技能
5:产品推荐的方法，包括：（ ）等。
[‘语言介绍’, ‘演示示范’, ‘借助权威机构’]
答案：[‘1’, ‘2’, ‘3’]
产品推荐技能
6:产品介绍时，可采用的技巧包括：（ ）等。
[‘转换立场’, ‘利益介绍’, ‘不断假设提问’, ‘理性诉求与感性诉求结合’, ‘最佳利益点’]
答案：[‘1’, ‘2’, ‘3’, ‘4’, ‘5’]
异议处理技能
7:异议是客户对产品和销售行为的必然反应。
[‘正确’, ‘错误’]
答案：[‘1’]
异议处理技能
8:客户对我们工作提出异议是对我们的不认可，说明我们的工作不成功。
[‘正确’, ‘错误’]
答案：[‘2’]
异议处理技能
9:异议处理流程包括：（ ）。
[‘识别异议’, ‘分类异议’, ‘应对异议’, ‘处理异议’]
答案：[‘1’, ‘3’, ‘4’]
产品签约促成技能
10:签约办理阶段，已经完成我们的营销任务，所以可以酌情放松。
[‘正确’, ‘错误’]
答案：[‘2’]
产品签约促成技能
11:签约办理阶段，要善于倾听、善于分析、善于发现二次营销的机会。
[‘正确’, ‘错误’]
答案：[‘1’]
产品签约促成技能
12:顺利完成签约的几个关键点：（ ）顺利签约蕴藏着二次营销带来的机会。
[‘构建良好的内部关系’, ‘关注签约流程中的细节’, ‘加强组合营销力度’, ‘宣传附加产品的机会’]
答案：[‘1’, ‘2’]
个金业务客户营销技能
13:在需求探询阶段，作为个人客户经理一定要多说，才能让客户理解我们的工作。
[‘正确’, ‘错误’]
答案：[‘2’]
个金业务客户营销技能
14:开方式提问是在引导客户进行选择、最终确认客户需求的时候采用的提问方式。
[‘正确’, ‘错误’]
答案：[‘2’]
个金业务客户营销技能
15:封闭式提问是在我们不太了解客户时，为了获取客户信息、发现更多客户需求的时候采用的提问方式。
[‘正确’, ‘错误’]
答案：[‘2’]
个金业务客户营销技能
16:处理异议的实质就是帮助客户应对影响他购买产品的心理因素。
[‘正确’, ‘错误’]
答案：[‘1’]
个金业务客户营销技能
17:异议贯穿着整个营销过程。
[‘正确’, ‘错误’]
答案：[‘1’]
个金业务客户营销技能
18:真实异议一定是有细节，是有具体诉求的。
[‘正确’, ‘错误’]
答案：[‘1’]
个金业务客户营销技能
19:潜在异议：客户并不把真正的异议提出，而是提出各种真实或虚假的异议，目的是借此假象达成潜在异议解决的有利环境。
[‘正确’, ‘错误’]
答案：[‘1’]
个金业务客户营销技能
20:面对客户提出的真实异议，用“询问法”是一种有效应对方法。
[‘正确’, ‘错误’]
答案：[‘1’]
个金业务客户营销技能
21:当我们不能确定客户的异议是真是假时，要将它作为（ ）来对待。
[‘真实异议’, ‘虚假异议’, ‘潜在异议’]
答案：[‘1’]
个金业务客户营销技能
22:需求探询的技巧，包括：聆听、（ ）等。
[‘演绎’, ‘记录’, ‘提问’, ‘引导’]
答案：[‘2’, ‘3’, ‘4’]
个金业务客户营销技能
23:需求探询阶段的提问，包括：（ ）等方式。
[‘开放式’, ‘澄清式’, ‘封闭式’, ‘反问式’]
答案：[‘1’, ‘2’, ‘3’]
个金业务客户营销技能
24:FABE销售法则是典型的利益营销法，它是巧妙地解决了客户关心的（ ）四个关键环节，实现产品顺利销售。
[‘特征’, ‘优势’, ‘利益’, ‘证据’]
答案：[‘1’, ‘2’, ‘3’, ‘4’]
个金业务客户营销技能
25:异议的分类：（ ）。
[‘真实异议’, ‘虚假异议’, ‘潜在异议’, ‘隐藏异议’]
答案：[‘1’, ‘2’, ‘3’]
个金业务客户营销技能
26:应对异议的原则包括：（ ）。
[‘尊重客户’, ‘永不争辩’, ‘维护客户的自尊’, ‘强调客户受益’]
答案：[‘1’, ‘2’, ‘3’, ‘4’]
个金业务客户营销技能
27:应对虚假异议或潜在异议，可采用的方法包括：（ ）等。
[‘间接否定法’, ‘排除法’, ‘利益对比法’, ‘转移话题法’]
答案：[‘1’, ‘3’, ‘4’]